Come trovare clienti parte 4 - Lead Generation con Linkedin
Che tu sia una grande azienda, una microimpresa, una startup, o un libero professionista non puoi fare a meno di utilizzare LinkedIn per generare un flusso costante di Lead (contatti qualificati) per raggiungere i tuoi obiettivi di marketing e vendita.
Ma cos’è in pratica la Lead Generation?
È un processo di marketing finalizzato alla generazione di interesse di un utente verso un servizio o un prodotto e sviluppare un funnel di vendita.
In realtà è un processo piuttosto complesso e composto da diverse fasi. Come accennato possiamo immaginare tale processo come un imbuto. L’utente che legge un post su Linkedin e lo reputa di suo interesse e di valore, comincia il suo percorso di all’interno del funnel di vendita. In questa fase l’utente è un visitatore interessato. Il passo successivo è quello di mettere in atto le azioni che consentono al visitatore di diventare un lead, (utente che è disposto a condividere i suoi contatti come indirizzo mail, numero di telefono, ecc.).
L’attività di Lead Generation su Linkedin è senz’altro la più efficace rispetto ad ogni altro social network. Lo conferma una statistica pubblicata da Hubspot.
Le ragioni sono diverse.
Linkedin è nato come Social per business network. La maggior parte degli utenti sono Decision maker, CEO, Direttori generali, ecc., quindi sono le persone che hanno capacità decisionale nel processo di acquisto e/o assunzione di risorse.
Al contrario di altri social, Linkedin permette di effettuare ricerche senza spendere un soldo, grazie ai suoi filtri di ricerca professionali come ruolo, nome azienda, settore, area geografica.
Gli utenti Linkedin sono realmente interessati e desiderosi di leggere informazioni di valore relativi al proprio settore di appartenenza. Non utilizzano il social più professionale del web per far passare il tempo a vuoto.
Su LinkedIn ci sono utenti propensi a instaurare relazioni di tipo professionale con persone che condividono esperienze professionali e che potrebbero essere interessanti per eventuali collaborazioni.
Lead Generation: Inbound Marketing vs Outbound Marketing
Cosa si intende per:
L’Inbound Marketing: è l’approccio che consente di farsi trovare dai potenziali clienti mettendo in atto strategie e azioni di pubblicazione di contenuti di valore.
L’Outbound Marketing: è il sistema di azioni atti ad ingaggiare attivamente e connettersi direttamente su Linkedin.
Per attivare entrambe le strategie di Lead Generation, occorre partire dalla cura del proprio profilo Linkedin. Deve contenere tutti gli elementi identificativi necessari al riconoscimento dell’utente, (nome cognome, titolo, ruolo, foto) e le parole chiave che consentano al profilo di essere facilmente trovato nei motori di ricerca (SEO friendly).
Occorre poi avere chiari gli obiettivi della propria azione sulla piattaforma e, di conseguenza, attivarsi in maniera costante, pubblicando contenuti che trasmettano la propria competenza, esperienza e autorevolezza settore di riferimento (Inbound Marketing). Se si riuscirà ad attirare i potenziali clienti sul Profilo, saranno loro stessi a chiedere il collegamento o un appuntamento.
L’Outbound Marketing è un approccio diverso. Si individuano i profili di utenti potenzialmente interessanti e si prosegue ingaggiando e chiedendo il collegamento per poi sviluppare relazioni.
Per iniziare il processo di Lead Generation, definisci il profilo del tuo cliente ideale. Dove si trova (area geografica)? In quale settore aziendale opera? Ha dipendenti? Quanti? È un’azienda pubblica o privata, qual è il fatturato annuale? Alcune informazioni si possono raccogliere utilizzando i filtri gratuiti di Linkedin come l’area geografica il settore e le dimensioni dell’azienda. Con l’account a pagamento Linkedin Sales Navigator è possibile raffinare la ricerca con ulteriori filtri.
Il secondo step è quello di identificare quali sono le persone all’interno dell’organizzazione che hanno un ruolo di decision maker. Analizza accuratamente le informazioni del loro Profilo. Se l’utente ha pubblicato un post interessante puoi aggiungere un commento, un apprezzamento al contenuto e creare in questo modo un “gancio” per il successivo collegamento.
A questo punto è possibile inviare un messaggio personalizzato di invito a far parte della tua rete. Il messaggio deve essere motivato e deve contenere una breve tua presentazione (non un poema).
VIETATO INVIARE AL NUOVO CONTATTO UNA PROPOSTA COMMERCIALE O FARE PUBBLICITA’ (NON RICHIESTA) AI PROPRI PRODOTTI O SERVIZI.
Questo non è fare Lead Generation, ma è il modo migliore per essere accompagnati alla porta d’uscita dalla rete dell’utente appena collegato.
Ora tocca a te cominciare a creare la tua rete e la tua autorevolezza su Linkedin.
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